实务解析几种招标采购中价格管理策略的分析和总结

本文围绕招标采购中的价格管理策略进行了分析、总结。作者从报价体系管理和价格水平管理两个维度，结合实际运用场景，展开分析了七类20余种不同价格管理策略，覆盖了报价的维度、颗粒度和模型的设定策略，价格比较及关联的管控策略，限价区间和价格（略），并通过具体示例进行了详细阐释。本文总结的方法和策略适用于不同产业供应、不同技术特点、不同市场环境的各种品类，对后续招标采购具有较强的指导意义和实用价值。

价格管理是招标采购中的核心内容。在日常招标采购中，价格管理覆盖（略），从需求立项、招标方案制定、招标投标实施过程到招标结果的履行等，均离不开对价格分析的管理。如何平衡当下和未来、近期和远期、效率和成本的关系，如何统筹产品更新换代的投入产出，如何通过有效的管控和引导，实现采购价值最**，是招标人员需长期思考的课题。在此，笔者将针对不同的维度和场景，从招标采购中价格的构成和内容分析，分为报价体系管理和价格水平管理两个维度，提出几种有效的价格管理策略进行探讨和分享。

一、报价体系管理策略

报价体系是价（略），规定了价格的范围、单位、结构等一系列基础的属性。报价体系的创建和调整，往往可以直接影响到供应商的报价策略和最终采购价格。对报价量纲和报价体系的有效管理能够从侧面引导供应商报价，从而控制整体的采购成本。

（一）报价维度管理策略

报价维度是指报价对应的有效区间，**对同一个功能软件，可以从满足的用户数量来报价，也可以从支持（略），需要采购人（略）。报价维度策略有以下3点。

1.市场业务维度

对于与市场业务强相关的产品，按照市场业务相关的维度进行报价，如用户数、话务量等,更能平衡投资和收入。

2.网络建设维度

对于与（略），按照网络或建设指标维度进行报价，如端口数、载频数等，能够直观体现网络容量或者建设规模。

3.物理数量维度

对于非核心的必要产品，按照产品的实际物理数量报价更简单高效。

（二）报价颗粒度管理策略

报价颗粒度是指报价对应的范围大小，**对一个设备是整体报价还是软硬件分开报价，又或者是否需要按照板卡组成部件进行报价。报价颗粒度主要基于采购人员对未来价格管控的要求和判断。采购人员需根据产品的价值、供应链情况、技术特性和未来演进情况、对公司市场及收入的影响等方面进行整体考虑。策略点如下。

1.单项（略）

对于核心的产品和元器件、技术复杂且会持续演进的产品、后续可能成为影响采购成本或者公司收入的重点产品器件和服务，为了便于后续的价格管控，最好进行单产品或物料单项明细报价。

2.合并报价管理

对公司或者品类发展影响很小、价值占比较低的产品和服务，则可以适当（略），合并报价。

（三）报价模型管理策略

报价模型是（略）。报价模型需要结合目前需求的情况和未来需求的预判进行综合考虑，通过调整不同产品的配置权重来影响供应商整体报价水平，从而间接实现对产品价格的控制。报价模型（略），凡是需要进行价格管控的产品，均可放入报价模型中，同时，为了更好地使用报价模型进行价格的比较和横向管理，报价模型的配置原则应平等公正，避免出现偏向性。3种常见的报价模型策略如下。

1.加大模型配置权重

对于价格较高（略），可适当提高其在报价模型中的配置权重，使得（略）做出适当的让步。

2.减小模型配置权重

对于价值已经较低或后续预判需求较小的产品，可适当降低其在报价模型中的配置权重，以减少其对供应商整体模型报价水平的影响，迫使供应商将降价压力转移至高权重产品中。

3.单独（略）

对于需进行重点横向管理的部分产品，可单独搭建（略），进行价格水平的重点对比和干预。

（四）实例应用

下面以无线主设备即基站采购项目的报价体系为例，对以上3种报价管理策略进行详细说明。

由于基站的站（略），每一种站型均需要不同的主设备产品和配套的辅材产品配置而成，所以基站的报价模型相对复杂，分为两级报价体系。在一级报价体系中，各站型以各自的规模为权重加权后得到模型总价（见表1）；在二级报价体系中，每一种站型由不同的主设备产品和配套辅材按统一的配置原则和设备的实际技术能力进行配置（见表2）。

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以表2为例，从报价维度来看，硬件产品一般按物理数量维度进行报价，而软件产品一般按网络建设维度，即载频为单位进行报价；从报价颗粒度来看，重点的主设备硬件产品一般采用单项报价，而一些低价值的配套辅材，如BBU固**装类（安装件、绑带、扎带、螺钉、螺母等），BBU接地类（铜鼻子、接地排、接地线等）、线缆类（电源线、同步线、告警线等）均打包在BBU基本单元里进行合并报价。

二、价格水平（略）

价格水平的失控会带来采购成本过高、价格不平衡、价（略）。因此，价格水平管理是价格管理的终极目标，包含了价格上限及下限、当期价格和后续价格、整体价格和单项价格等多种类型价格管理。

（一）价格比较类策略

在价（略），价格对标（略），可以通过产品之间的BOM构成及功能复杂度等方面的比较，对新产品的价格进行管控和限价。常见的价格（略）。

1.单产品维度

①与同一类产品单价比较：在同类产品价格数据较全面的情况，使用同类产品的价格比较是最为精准的价格管理方法，也有利于价格（略）。

②与相似类型/品类产品进行单价比较：本类型/品类产品价格尚不稳定，可与市场相对（略）。

③不同供应商之间进行产品单价比较：供应商之间报价有较大差异的品类或产品，可通过供应商之间的价格分析和比较，进行供应商价格横向管理。

2.模型维度

①行业内的模型综合价格比较：鉴于行业内商业敏感性，如果无法获取单产品的价格数据，可以通过行业内其他单位公开的模型综合价格比较对采购人模型综合造价水平进行管理。

②与相似品（略）：可以从模型维度比较不同品类的综合造价水平，作为品类综合造价管理依据。

③不同供应商之间进行模型价格比较：针对供应商报价差异较大的情况，可以从模型维度（略），以便开展供应商综合造价的横向管理和品类综合成本的管理。

（二）价格关联类策略

产品间价格关联管理策略是将不同产品的价格用特定的规则进行关联和锁定，通过优化产品间价格关联系数从而合理化产品整体价格水平。（略）活的场景，价格关联类的管理策略可以很好地平衡产品间的价格水平，避免厂商整机报价较低、零配件报价高等不合理情况，引导产品各个（略）。常用价（略）。

1.产品维度

对于产品型号较多的系统性产品，同一类型产品之间按照一定系数进行价格关联，锁定供应商的利（略），避免不平衡报价。

2.品类维度

不同品类之间按照一定系数进行价格关联，依托成熟品类（略）。

3.分公司维度

对于拥有众多分公司和营业部的大型企业，将分公司/营业部之间价格按照一定系数相互关联，引导地区和分公司之间价格平衡。

4.供应商维度

对于供应商质量服务良莠不齐的情况，基于质量或者服务优劣的价差管理，通过各供应商的质量测试、服务评估及供货情况进行价差系数管理，横向管控各供应商价格水平，激励供应商进一步改善优化。

5.行业内维度

对于小型企业或与供应商博弈不具备优势的产品，与行业内价格水平进行关联，避免供应商报价过高。

6.分配维度

对于部分供应商投标优势明显的场景，将报价与分配策略建立关联映射关系，针对不同的报价（略），提供（略），以控制头部供（略）。

（三）价格评分反向引导类策略

招标项目中会使用与项目匹配的价格评分办法进行评分，不同的价格评分办法会直接影响投标人的价格投标策略，因此，也是一类常见的价格管理和引导的手段。不同的行业产品特点不（略）点不同，采用的评分方法也相应有所区别。采购人要综合考虑产品类型不同、市场竞争情况不同、利润空间不同等多种因素，选择不同评分办法，引导产品价格（略）。

1.常见价格评分方法

价格评分方法主（略），分别适用于不同的价格管控目标。

①线性评分法包括反比法、λ值法、线性插入法、分区间线性评分、反比差值法等。其主要特点是最低价得满分，最高价得最低分，其他厂商价格得分呈逐渐下降趋势。对于（略）行业的壁垒较低的产品，可以通过评分（略），以便采购到更优惠的产品。对于这种类型产品，该类评分方法可以有效地刺激竞争，引导供应商降价。

②基准值法包括平均值法（向下引导中间价评分法）、二次平均值法、基准点修正法、K值比较法等。其主要特点为最低价不再得满分，而是最优价得满分，其他价格得分通过计算与最优价的偏差值进行相应扣分，价格得分曲线成波峰状。对于技术较为复杂（略）多地考虑厂商的综**平，可采用该（略），引导价格趋于行业平均水平，确保产品质量，避免厂商一味地采用报低价中标而忽视后期执行落地情况。

2.价格区间管理

在价格评分中还会引入最高限价和最低引导价，对投标人的报价（略）。

①最高限价：按照成本分析、价格比较数据及未来价格预判，分析最高限价。最高限价可以是固定值，也可以是不固定的变量（如与其他数据进行动态关联），恰当使用最高限价对招标和谈判都有极大的效果，控制采购价格合理，保障采购人利益。

②最低引导价：根据产品价格成本分析，确定合理的最低引导价格，在评分办法中降低供应商低于最低引导价报价的动力（如等于和低于最低引导价均得满分），以避免报价过低引起质量和执行方面的潜在风险。

3.全生命周期成本纳入价格评分

针对空调等高耗能产品在后续使用过程中电费成本远远高于产品本身的采购成本，因此，针对这类产品在招标过程中，可以考虑将后续使用过程中的费用纳入价格评分。后续使用过程（略）。

①电费：针对空调、交换机、服务器（略）分。

②维保服务费：针对基站设备、IT网络设备、电源设备、网络配套、传输设备等可（略）

③后（略）：针对基站设备、传输设备等后续扩容比例较高，且后续扩（略），可以事先设定扩容配置原则，并将后续扩容价格按一（略）

（四）实例应用

同样以基站产品采购为例，对上述三种价格水平管理策略进行详细阐述。

1.价格比较策略

由于基站产品的特殊性，在行业内不同运营商的频段不同，很难找到完全相同的产品进行横向对比，只能与技术水平相当的相似产品进行对比。另外，由于各运营商报价体系的差异，对比单硬件或（略），需要从整站综合造价维度进行对比。

如表3所示，单看某一项产品，如基带模块，可能两家运营商价格差别很大，没有可比性，但是对比单站总价，两个运营商相似站型之间大概率相差不大。这主要是因为两家运营商采用了不同的报价规则。因此，价格比较时选（略）。

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2.价格关联策略

由于报价中涉及的软硬件类型较多，容易出现报价不平衡的情况，因此可以在全面分析各产品技术能力、BOM成本以及规模效应的基础上，针对基带模块、射频模块等各类硬件之间、载频许可等各类软件之间以及整体软件和整体硬件之间设置相应的价格关联系数，保证各（略）。表4展示的是部分硬件产品的价格关联情况，软件产品之间以及软硬件之间均可以设定相应的系数。

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以表4为例，供应商只需针对基准型号进行报价，其他型号的价格根据价格关联系数自动计算得出。

3.价格评分反向引导类策略

在基站产品的招标采购中，考虑到标的物技术复杂度较高，对网络影响较大，潜在投标人数量有限，因此通常**时设置最高限价和最低引导价，引导报价在一个合理的区间内，并不盲目追求价格竞争。同时基于无线通信网络的特殊属性，首期公开招标确定各供应商区域和份额后，后续每期只能在首期布局的基础上补点扩容，即后续各期只能采用单一来源谈判的方式采购，谈判难度较大。因此在首期招标时需要将本期**价格和后续扩容价格同时纳入价格评分，通过首期的公开招标控制后续扩容价格，也可以考虑将全生命周期的维保服务费用纳入首期价格评分中。

三、总结

以上为本文探讨和总结的七类二十余种价格管理策略，可以广泛使用于日常招标采购中，协助采购人员（略），保障招投（略），维护供应链的稳定健康发展，具有较强的实践意义和推广价值。

作者：（略）

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