河南冠脉介入球囊拟中选公示，“质优价宜”如何盘活销售数字

3月24日，**省牵头的冠脉介入球囊类医用耗材省际联盟集中带量采购拟中选结果公示。偶然看到这个项目中提出了“质优价宜”这个词，****一中选，也会按照和锚点价进行比较再次分量，而不是规则一拿100%的量，产生了兴趣，忍不住研究研究。 附件 附件 此次冠脉特殊球囊联盟由**省牵头，同时采购文件中列明的参与省份包括**市、**省、**自治区、**省、**省、**市、**省、**省、**省、**省、**市、**省、**省、**省、**回族自治区。简称**16省特殊球囊项目。采购周期原则上为2年，自中选结果执行日起计算。“医疗机构与中选企业在本文件发布前已有协议，且同一产品价格低于中选价格的，仍可继续执行原协议价格。（原文）”大白话来说，****医院，继续按照低价卖。这次带量价格可以****医院销售记录。但****医院中选后涨价，那是不可以的。若同一产品在国家组织的带量采购中形成新的中选结果，其中选价格生效以后，本次采购尚未执行的采购量，按国家中选价格执行;若同一产品在国内其他省级(含省际联盟和**联盟)带量采购中形成新的低价相关****采购办公室提交申请，本次采购尚未执行的采购量，按新的低价执行。 最高有效申报价，以及参考拟中选公示通知，累计各目录下有效申报企业数额。此处可以看到，均不符合不充分竞争的组别要求。即没有组别的有效申报企业数和最多入围企业数差额≤1，不适用后续此情况的中选规则。 附件 拟中选规则一入围企业数额和约定采购量分配规则。 附件 附件 区别于既往项目，即使本次是按照总量的80%进行带量，****一中选企业，也是按照中选价格是否高于锚点价格进行二次划线，硬生生又分出一档分量规则来。规则一中标没问题，但是高于锚点价，你要吐点量出来。至于剩余量，****医疗机构根据临床需求从中选产品中自主选择分配，鼓励优先选择质优价宜的中选产品。增量，依然可以理解为自由市场，但是你得让你的商品先上货架，估计实际情况依然是，中选品的厮杀，和不视为非中选产品的苟活。首先是临床需求，其次是中选产品，自主选择分配，鼓励质优价宜的中选产品。中选规则很简单，一共有三条。

首先是锚点价的确定。以同目录内的“入围平均有效申报价向下浮动1个标准差”与“最低有效申报价”中取高值，计算价差的锚点。从算术的角度来说，锚点价不低，同组中选产品，价差就不会太大，大家彼此大差不差就行了，谁都不要卷，但是谁都不要想着创造高价差。一个字：稳。

规则一：同目录有效入围企业申报价格

按照规则一未获得拟中选资格的有效入围企业，可再次报价，按照规则二或是规则三复活。规则二、三基本保持一致，需要不高于本企业规则一报价，同时不高于同目录最高有效申报价80%，且规则二允许不高于锚点价1.4倍，规则三要求不高于同目录锚点价1.3倍。三个条件同时满足才可以。

这里列数学公式给大家参考一下，会比较好理解。

算术平均价＝(报价1 + 报价2 + 报价3 + ... + 报价n) / n

标准差＝[(报价1-平均值)2 +... + (报价n-平均值)2] / n再取平方根

附件

浮动价 = 平均价 - 标准差

锚点价＝max{浮动价, 最低有效申报价}

汇总如下图。

附件

而目前公示版本不含初次报价和二次报价，要等待后续价格收集完成后，可粗略计算出各企业通过该项目收揽多少销售数字。

也可参考

这个项目其实一开始被我略过了，后来看到几篇推送，觉得有几点比较有意思，拿出来和大家讨论一下。

一、原有医疗机构低价，中选后仍按照原低价供应。

前面也提到这一点，那么带来了一个问题，中选品甲，在A医院原来卖1500，这次中选1800，相邻的B医院之前没入院，这次勾选入院了。集采执行后怎么办呢答，A继续1500，B1800，且B不得二次议价。那么长期以往，会如何呢

类似的举措国采第六批中也有，****医疗机构低价，而是地方挂网价或地方集采中选价格。**微导管项目此点和国采保持一致。其次，外周球囊的采购文件中已经写好了答案。

“同一规格型号的产品，如联盟地区有效挂网价或地方集采中选价低于本次集采中选价，则该产品在该地区按原有低价供应。（原文46页）”

“采购周期内，中选产品在各联盟地区挂网价格存在较大差异的，后续将纳入价格治理范围，中选企业须按治理后的价格供应。（原文46页）”

从价格治理的逻辑来看，同一集采中选品在联盟区内存在价差这一行为，短期可行，长期不可取。价差过大如何界定是按照比例还是绝对值还是需要再算上协议量算总金额个人认为都要纳入考虑。对于单价两千多的球囊，200多也占比10%了。对于单价15w的瓣膜来说，降到14w，虽然相较而言比例不高，但是金额较大。这其实也在提醒各企业准入岗位或商务岗位，定期做好价格预警。

**明确地将这一点写出来，值得琢磨。

二、质优价宜

首先，这个词的标准如何界定，由谁界定。在**以前的项目中，我们能看到“自主选择”、“价格适宜”等字眼，质优价宜，第一次关注到。

质优是明确的，产品性能如何投诉率高不高有没有不良事件或者召回事件是几级召回事件一搜便知，甚至可以将产品的品牌和具体信息发给豆包，让他帮你搜集全网信息出份报告。其次是，需求量较大产品，也可以侧面印证质优。产品好，医疗机构才会勾选那么多的意向量。但是质优，是前提，品质不优，无法进入此门槛。这很显然会倒逼企业生产车间的品控再次提升，定位精准。

那么价宜呢在集采已经完成降价任务的情况下，同品种中选最高价算不算价宜理论上也算，毕竟也符合中选规则了嘛。可是同品种最低中选价的企业又要跳了，我们比那个更低，我们自然是更算价宜。那么这个尺度，到底是由非临科室测算，还是中庸一点，选中间价位还是企业可以进行HTA测算，或是提供真实世界证据，辅佐证明市场部和医学事务部又将如何与GAMA协作，发挥更大的价值

三、规则一再次细化分量

个人觉得最有意思的部分是第三点，规则一中选企业，按照1-1.5倍、≤1倍锚点价，区分了两种分量规则。

在既往的项目中，规则一中选产品基本上是不分量的，或者是拿到自己额定约定采购量的100%。此次没有将规则一拆分为两条规则，还是体现了反内卷的大原则。大家都高高兴兴的来，也都开开心心地拿个结果走，你高一点也没关系，分一点点降幅的量出来，你低一点我们更欢迎，就给你100%的约定采购量。

这一点其实之前类似的项目也有，只是早期稍微激进一些，量价挂钩，并****一中选。这一次除了受到价格的限制，其次还有规则一入围企业数额的限制，因此仍是存在竞争的。****医疗机构享有优先入院权，但是在前期需求量勾选时，各企业该进的也都进的差不多了。规则三看似丧失了60%的约定采购量，但是价格稳稳高挂，为后续的剩余采购量和增量留好了子弹。

从结果来看基本盘相对较稳，只有切割球囊组波科给行业狠狠地做了一波贡献。其他五家加起来的约定采购量（分配前）为89873，波科一家79925，规则三需要分走60%的待分配采购量，差不多是100，000，000元以上的销售数字，笔者都觉得有点肉疼。前不久波科才和先瑞达在外周球囊的项目中玩的风生水起，切割球囊的预估，或许应该更严谨一些。

而乐普，前脚在切割球囊捡了西瓜，后脚在乳突球囊看似丢了芝麻。五家乳突共报量26206，乐普4452，17%左右的份额，企业选择规则三守住本组最高中选价。有舍才有得，或者说，舍掉规则一后可以获得的预估利益更大，且确定性极高，所以，果断舍。从商业的角度来说，非常聪明的一步棋。

前几天和一个投资人聊天时，对方也表达了类似的观点。在这个略显混沌且动荡的阶段，确定性越强，商业估值就越高。反之，不敢投。

依然记得冠脉支架第一次国采的时候，陡然降至700元，很多人唱衰，说这个行业就要枯萎了，不行了。到如今冠脉支架又要开始新一轮国采，多年过去，冠脉介入这个行业，反而像涅槃的**一样，挺住了最艰难的严冬，如今又收获了这几类特殊球囊，而RDN也多被归****事业部，正努力焕发着新光彩。而冠脉产品几次大集采政策的变化，也在默默地影响着其他品种政策的制定。

旧貌换新颜，依旧生机勃勃。28岁是更自由的18岁，那么38岁就是更洒脱的18岁。

具体的报价数字等后续收集整理完毕后再和大家分享，今天先写到这里。

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