新议价模式下军品配套企业面临的挑战和机遇

随着军民市场边界的不断打破与融合，军品市场中的竞争机制日益凸显。军方作为最终使用方，已不再仅仅看重装备性能，转而更为关注装备的性价比与经济可承受性。在新的议价模式下，军方审价的审核力度不断加大，军品竞争议价的模式也日渐增多。企业内部与产品相关的军品审价、竞标、询价、方案制定等工作日趋增多，现如今与产品价格相关的审价资料、竞标价格方案、询价产品价格方案的编制要求，较以往粗放的报价模式也愈发详实细致。然而，限于企业自身核算体系与军品定价体系的差异，以及原有薄弱的军审报价工作基础，军品配套企业在军品审价及军品竞标环节中不免碰壁遇阻，丢了项目、失了信誉，更有甚者折戟沉沙，被军品配套企业白名单除名。

根据国家最新的有关军品议价的《军品定价议价规则（试行）》（国办函[2019]）11 号)、《军品定价议价规则（试行）》实施细则（财防[2021]66号）及《国防科研试制费管理办法》（财防[2019]18号），新的军品装备价格审核工作在原有的事后审核基础上增加了事前预审，将原有的定价成本制改换为定价议价模式。新的议价程序按照不同的采购方式可分为3 种：激励约束议价、征询议价和竞争议价。

激励约束议价是以成本为激励约束因子，按照定价成本和目标成本的差额确定激励约束利润的军品定价方式，主要用于采购单一来源的军品。征询议价是一种订购方通过市场询价、评审等方式来确定军品价格的方式，费用类别主要以为发展新型武器装备、改进提高现役武器装备作战性能而进行科学研究及相关活动的科研试制费为主。竞争议价则是一种更接近市场化运作的议价模式，由订购方通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判等方式来确定军品价格，其适用范围更广。

军品配套企业内部相关人员对军方最新的审价方式及审价要求了解不够深入，在报价基础工作方面存在薄弱环节，对制度的理解不够深入，对成本确立标准的理解存在偏差，导致产品在军品审定价环节出现利润空间被压缩，较原军品配套合同所签订的暂定价，产品的终审价都出现了比例不等的降幅，少则降3~5%，多则20~30%甚至更多，以至于企业个别产品的审定价结果可能都低于企业自身的核算成本。

在产品审价中，导致产品价格核减的原因大致分为如下4 类：

一是报价产品的设计图纸与工艺资料衔接断档。****小组中都配有专门的材料核算专家，产品审价中没有设计资料和图纸支撑的错报漏报，其相关成本的****小组认可。

二是报价产品的设计材料用量少，而企业产品生产实际中却存在超额领料的情况。在企业粗放型管理下，若产品实际生产中超额领料的原因不详，那这部****小组认可。

三是报价产品的支出合同有效期限与承研项目时间不匹配。如产品部分零件的外协合同签订滞后，审价小组可能对合同的真实性存有疑虑，故对此类的合同认可度低。

四是企业的专项费用支出统计缺失。企业在前期成本核算时未能将专项费用支出细分至具体产品，导致后期审价统计产品费用时遗漏此项。

在军品竞标过程中，军品配套企业作为投标人，需要在掌控自身产品成本的基础上，根据市场需求适当调整和给出自己的投标报价，因此，投标报价是决定投标人是否中标及中标后所获经济利润的关键。企业竞标报价过高，则中标的几率低；反之，虽然中标率高了，但企业所得的利润少，甚至可能亏本。

归纳军品配套企业在军品竞标过程中所遇到的问题，大致也可分为如下4 类：

一是市场引领不足，限于企业市场人员对竞争市场的信息收集能力，无法对企业内部产品的成本设计规划给出有效的指导意见。

二是产品报价方案中的材料、工时、费率等项目不合理，与企业往期财务报表和成本核算报表等会计资料存有较大差异。

三是产品设计人员的成本控制意识不强，为满足军方制定的产品研制要求，产品设计人员主要关注性能指标和技术等因素，对选材成本考虑较少。

四是在既定军品竞标中标价下，企业因对产品生产过程中的成本控制不足，导致项目最终出现成本收益倒挂的现象。

历经十多年的战略引领，武器装备科研生产领域的融合发展成效显著：一方面，国防科工局通过大幅缩减武器装备科研生产许可管理范围，为军品市场开放源头，引入优势创新力量；另一方面，国务院、****办公厅也批复下发了多项装备价格审核办法，如上文所提的财防11 号文、18 号文及66 号文，用以协调军品市场的**配置。军品的审议价模式犹如军品市场对配套企业的过滤筛，其中20% 的价格失信约束便是对商务信用的广泛应用。随着市场竞争的不断加剧，商务信用已然成为继质量、价格、服务之外的又一竞争要素，被视为提升企业价值和保持竞争力的战略工具。

综合新议价模式及审议价环节中军品配套企业的问题所在，最实质的议价主体仍是企业的成本。配套企业要改变在军品审议价中的被动地位，就必须直面军品审议价环节中的问题，预先合理地开展军品价格管理、守住20% 的商务信用底线、跻身军品配套企业的白名单，争取占领市场份额，进而把握发展的窗口机遇。

结合军品配套企业的实际运营情况，本文提出了五位一体的军品议价成本矩阵管控模式。其中，企业做好价格政策宣贯，将有利于将审价思维贯穿于业务基层，有效指导审价对接工作的开展；重塑目标成本顶层设计及优化精益生产过程控制，将有利于平衡、控制产品的性能及经济性，提升企业在军品竞标中的成本竞争优势；做好产品技术资料统一及成本核算分析工作，既是对审价过程技术资料和财务数据有效性的支撑，又是对竞标产品生产过程成本控制的有力保障。

（一）做好军品价格政策的宣贯学习

军品配套企业应结合国家最新的军品价格管理文件，做好培训工作，提高内部人员对军品价格管理工作重要性和跨专业协同配合报价的认识。培训方式可采取“请进来”“走出去”等多种方式。例如，聘请专家为企业内部成员讲解军品定价的程序、方法，以及成本估算方法等；通过与协作单位、兄弟单位进行审报价工作的学习与交流，开阔员工视野并汲取先进经验与做法，用于指导自身的工作实践。

（二）保证技术资料的统一性

产品设计资料应及时归档，后续更改应保留痕迹，便于使用者知晓并实现高效利用。产品工艺资料应与设计资料建立硬连接，确保技术资料的统一性，杜绝出现工艺资料与设计资料不符的情况。同时，产品工艺资料应以指导实际生产为根本，及时修正，不断改进，有效指导产品生产过程中的材料领用、加工、检验各环节的运转，进而规避审价环节中出现设计图纸与工艺资料断档问题。

（三）重塑目标成本顶层设计模式

军品配套企业应转变传统观念，树立经济效益意识，建立以市场竞争为导向的运营模式。例如，企业可以成立由技术、工艺、采购、财务、市场等人员组成的****小组，根据军方需求及市场竞争需要，从设计源头对产品的目标成本进行设计规划与调整，将经济性评审加入产品设计方案论证中，在产品立项论证和方案设计评审及产品定型等重大节点上，对产品的性能指标和经济指标进行同等考量，避免因一些非必要的技术指标、冗余功能造成产品成本居高不下，影响产品的价格竞争力。

（四）优化精益生产过程成本控制

军品配****规划所得的目标成本，将其按照产品设计、供应管理、生产工序分解到具体部门、班组，进行深入的成本控制与考核。鉴于材料费是装备成本的主要构成要素，也是军方价格审核的审核重点，军品配套企业一方面可考虑借助企业**计划（ERP）等信息化手段，规范成本归集流程，结合物料清单梳理超额领料、高成本代料等情况，提高审核权限，通过技术手段将成本管控手段前移；另一方面，可鼓励员工积极降本增效，通过技术创新、比价采购、工艺改进等多种途径，严控成本支出，提高生产管理效率。

（五）细化成本核算分析与反馈

军品配套企业可根据自身特点，建立一个涵盖生产过程各要素的内部管理信息化平台，实现精细化物料运转、产品生产、成本计量等数据**的共享。区别于以往财务成本核算的统账分析，该平台可在对产品分大类的基础上进行深层次的产品细化，规范成本数据的统计与分析工作，提高成本核算的精细化水平。在日常成本核算中，军品配套企业应关注实际成本与目标成本的差异，提前做好项目成本分析与监督，对异常差异要及时反馈，以便给精益生产留出足够的调试窗口期。

军品配套企业在军品议价环节中处于先天劣势，通过深入学习军品价格政策，改变原有的事后收集资料、****小组的报价模式，把成本价格的管控工作前移，改变原有的成本利润加成的定价模式，根据市场需要对产品设计目标价格，并将目标价格作为目标成本贯穿精益生产全链条管控，方能在竞争日益激烈的军品市场上拓宽自己的机遇窗口。