物业市场拓展别再只盯着"低价抢盘"了，这三条路才是活路

前两天跟一个做物业市场拓展的朋友吃饭，他跟我说了一件事。

他们公司去年投标了十三个项目，中了七个。按理说中标率过半，成绩不错吧结果年底一算账，七个新项目里四个在亏钱，剩下三个勉强持平。算上前期投入的进场费、人员配置、设备更新，公司整体利润反而比前年少了。

"我们现在就是拆东墙补西墙，"他夹了口菜，苦笑，"新盘抢来了，但根本不赚钱。不抢吧，老盘到期续约率又在降，规模保不住，老板天天在会上拍桌子。"

这哥们儿的困境，我估计不少物业同行都正在经历。

市场拓展这事儿，以前靠什么低价。

开发商的新盘交付，前期物业招投标，大家拼价格。你报两块五，我报两块二。你降三毛，我降五毛。谁便宜谁中标。

但这两年，这条路越走越窄了。

住建部从5月到12月搞**物业服务质量专项提升行动，中纪委盯上了物业领域，严查服务缩水、挪用资金。政策风向摆在那里——质价相符，不是越低越好。

再看业主端。****伴湖雅苑小区，物业费从2.34元降到1.4元，降幅超过40%。**有小区从2.8元干到1.3元。****县三个小区换了新物业，从1.7元降到1.3元，还附带69项免费便民服务。**文庭景苑更狠，高层物业费从1.35元降到0.81元，小区里还开了个"在居超市"，消费积分直接抵物业费。

业主已经不是以前那个业主了。 你靠低价中标，进场之后想通过缩减服务来保利润业主群里立马炸锅，业委会查你的账，公共收益一笔一笔翻，服务不达标就启动换物业程序。**那个小区，业委会表决解聘原物业，物业不服告上法庭，打了239天官司，终审还是输了。

低价抢盘→进场缩水→业主不满→被换掉。 这个死循环，****公司在里面转圈。

那市场拓展到底该怎么搞

我想了想，觉得方向其实有三个，而且这三个方向都有真实案例在跑通了。

第一个方向：从"管房子"转向"管生活"。

传统物业的思维是"我管好保安、保洁、绿化就行了"。但业主要的不是这个。业主要的是方便、省心、有获得感。

**文庭景苑的"在居超市"是个特别好的样本。****超市，业主买东西攒积分抵物业费。这招妙在哪妙在它把物业和业主的关系从"收钱的和交钱的对立"变成了"服务和被服务的共生"。你在我这儿消费，我给你省钱，你省钱的同****社区商业收入。

这不是个例。****公司在做社区增值服务——家政、养老、托幼、社区团购、房屋租售。这些业务的利润率比基础物业高得多。万科物业、碧桂园服务、保利物业，社区增值服务收入占比都在快速提升。

市场拓展的时候，如果你能告诉甲方："我进场之后，不光把基础服务做好，还能帮业主省物业费、帮小区创收公共收益。"你觉得甲方选谁

第二个方向：瞄准老旧小区和零散盘。

**商品房越来越少，这是大趋势。但老旧小区改造是政策风口。住建部一直在推，各地都有补贴。

老旧小区的问题是什么没物业，或者物业管得烂。业主对物业的期待值不高，因为以前太差了。你只要做到"垃圾有人清、保安有人站、路灯坏了有人修"，业主就觉得天降甘露。

**天泰学府壹号小区，连业委会都没有，****社区求助。****小组，代行业委会职责，公开招标新物业。新物业进场之后，"降价不降标"，业主满意度直接拉满。

这种项目，虽然单价低，但竞争小、续约稳、口碑好。 而****政府补贴，物业进场的前期投入可以部分覆盖。

关键是，老旧小区做出口碑之后，周边的小区会主动找你。一个小区做好了，整个片区都是你的。这种"滚雪球"的拓展模式，比到处投标靠谱得多。

第三个方向：用科技降本增效，把省下来的钱变成竞争力。

物业行业最大的成本是什么人力。保安、保洁、工程，占运营成本的六成以上。

以前靠堆人。一个小区配二十个保安，三班倒。现在呢智能门禁、视频监控、巡更系统、工单平台，一套组合拳下来，保安可以砍到十二个，效率反而更高。

科技投入有成本，但摊到三到五年的合同周期里，算总账是划算的。而且有了科技手段，你能给甲方看数据——工单响应时间、巡检完成率、投诉处理时效，全部数字化呈现。这些东西在招投标的时候是加分项。

但我要泼一盆冷水。

科技不是万能的。****公司花大价钱上了系统，结果员工不会用，业主不买账，最后系统成了摆设。科技要跟管理流程匹配，跟员工能力匹配，跟业主习惯匹配。别为了"智慧物业"四个字而智慧，为了真正解决问题而智慧。

说回市场拓展。

低价抢盘的时代正在过去。业主在觉醒，政策在收紧，信息在透明。以前靠信息差赚钱的物业，以后会越来越难。

未来的赢家，一定是那些能真正给业主创造价值的企业。

不是"我管得便宜"，而是"我管得好，还让你省钱"。

不是"我中标了就完事"，而是"我进场了，小区真的变好了"。

不是"我靠堆人堆设备"，而是"我用科技让服务更精准、更高效"。

我那个朋友听完这些，沉默了一会儿，说："道理都懂，但老板要的是下个季度就出业绩。"

我说："那你先从手上的存量项目做起。把一两个项目做出标杆，让业主在群里自发夸你们。然后拿着这个案例去谈新项目，比拿着价格表去投标管用一百倍。"

口碑是最好的投标书。

这话不好听，但是实话