中标了,医院却不买账第12批集采最残酷的一幕开始了

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第12批国家组织药品集中带量采购，正在走向执行阶段。

9月7日，各医药机构中选品种约定采购量分配工作全部完成。9月11日，联采办又启动复方氨基酸注射剂相关亚型价格确认；9月30日，相关价格确认结果公布。

距离7月31日开标过去两个月，第12批集采已经完成了从企业报价、中选，到医疗机构选择具体厂牌、分配采购需求的一轮转换。标书代写

此外，第12批和此前集采相比，有两个规则变化将直接影响企业的市场占有情况：取消选省叠所有采购需求落实到具体厂牌，这使得第12批的市场竞争被明显前置。

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第12批的“抢量”，集中在“报量”之前

前10批集采，一个品种有多家企业中选，最终能够覆盖哪些省份，还要经过后续分配。企业拿到中选资格之后，仍然有争取市场份额的空间。

第11批加入厂牌报量，同时保留了后续分量机制，企业的市场份额由前端报量和后续分量共同形成。

第12批把这两个环节进行了调整。医疗机构在报量阶段就可以直接选择具体厂牌，而且取消了选省。7月16日报量结束时，已有4.5万家医药机构完成需求填报；7月28日公布的企业信息中，已经能够看到各品种不同厂牌的**填报需求量。

医院原来采购哪个厂牌、历史用量多少，直接影响这一次报量。

因此，企业真正争夺第12批市场份额的第一现场，已经从中选之后移到了报量之前。

原来有市场的企业，****医院已经形成的采购需求；原来没有市场的企业，则需****医院的厂牌选择。

这也是第12批最特殊的地方。

一个品种最终有多少家企业中选，并不能直接对应企业拿到多少市场。

7月31日公布的拟中选结果显示，65个品种共有327家企业、521个产品拟中选。不同企业****医院需求已经出现差异。

对于已经有销售基础的企业，报量更多是守住原有市场。对于原来没有市场的企业，报量本身就是第一轮市场争夺。如果原有主供企业同时中选，医院原来的采购需求已经有了对应的中选厂牌，新进入企业很难再从这部分需求中获得大规模增量。

真正会产生二次机会的，是原来有市场、这次没有中选的企业留下的需求。

****医院原本就有采购习惯，原供应品牌退出集采后，相关需求需要重新确定供应厂牌。

于是，第12批的后续分量，核心就集中在这里。

第一次报量已经****医院，通常不会为了增加供应商频繁调整采购关系；原来报了落标厂牌、或者原供****医院，则需要重新选择。谁能拿到这部分量，企业自身的销售体系、区域商业网络、配送能力以及市场支持力度都会进入竞争。

所以，第12批的抢量可以理解为：前面的报量决定基本盘，后面的分量争夺落标企业留下的市场。

企业原有市场越大，前端报量越重要；原来没有市场，前端报量又没有形成规模的企业，后面的机会主要来自竞争对手落标以后留下的空缺。

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附件10个参比制剂下场，原研药的规则变了

第12批还有一组数字很醒目：10个参比制剂中选。

其中包括诺华沙库巴曲缬沙坦、拜耳碘普罗胺、卫材倍他司汀、雅培地屈孕酮，以及**绿十字复方氨基酸等。国家医保局在公布中选结果时，也把这一变化放在“稳临床”的规则优化中进行说明。

这里的价值不只在于原研药中选数量增加，而是参比制剂参与集采的方式发生了变化。

第12批新增了参比制剂“不带量复活”规则。对于符合价格条件、首轮没有正常入围的参比制剂，可以取得中选资格，但不获得约定采购量，由医疗机构根据临床需求采购。这给原研药企业多留出了一块空间。

过去原研药参加集采，核心问题往往集中在一个选择上：接受集采价格并换取采购份额，还是退出集采、保留原有价格体系和市场打法。

第12批增加的“不带量复活”，把这两个选择之间又切出了一档。

企业可以接受一个明显低于原有市场价格的集采价格，拿到中选资格，同时不承****医院采购量。医院仍然可以采购，企业则保留了原有品牌进入临床采购体系的资格。

这也是为什么诺华的沙库巴曲缬沙坦最终中选后，市场关注点不会只停留在诺欣妥降了多少钱。更值得追踪的是，原研药在获得中选资格之后，医院端实际采购会留下多少空间；原研药原有的院内市场、集采中选采购、院外处方以及零售渠道之间，会怎样重新分配。

这几个问题，****医院采购数据出来以后才能给出答案。

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附件极低价也不再自动等于“拿量”

第12批另一项变化，发生在价格竞争的另一端。

本轮平均每个品种约15家企业参与投标，最多一个品种达到49家。为了压住异常低价对整个价格体系的影响，采购规则设置了两道价格离散度控制。

报价低于均值一定幅度的产品，不再作为控制价差的锚点；报价低于均值两个标准差的产品，可以中选，但约定采购量为0，同时不占入围名额。

这实际上改变了企业的报价逻辑。

以前企业面对集采，很容易把“拿到中选资格”和“拿到采购量”放在同一张成绩单上理解。

第12批把两件事情拆开以后，极低价产品可以保住中选资格，却拿不到国家层面分配的采购需求。

对于企业来说，低价带来的收益从“换市场份额”变成了“保****医院采购体系的资格”。后面能不能形成真实采购，要看医院端实际选择。

这个变化与参比制剂“不带量复活”放在一起看，才更有意思。

一边是原研药可以接受一个合适价格，以中选****医院采购的机会；另一边是异常低价产品即使中选，也不会因为价格足够低就自动拿到采购量。

集采对企业的评价尺度，开始同时落在价格、临床需求和实际供应能力上。

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附件企业需要解决的是兑现问题

约定采购量分配完成后，对于有采购量的产品，生产企业接下来要面对的是地方挂网、配送关系、****医院订单。

国家层面的中选结果规定在2026年内实施，具体执行日期由各地确定。

这也是9月7日之后行业真正需要追踪的动向。

同一品种多家企业中选，谁拿到了更多约定采购量，决定了第一轮市场份额；进入地方执行以后，医院实际采购了多少，才决定这份市场份额最终兑现了多少。

企业公告已经能看到这种压力。

例如，部分上市药企在披露第12批中选情况时，**时提示采购合同签订、实际执行等后续事项仍存在不确定性；对于尚未形成销售的新获批产品，集采中选带来的市场空间也要等地方执行后才能转化为实际收入。

对于企业，接下来要解决的是生产、供应、配送和回款；对于医院，是挂网、下单和完成约定采购；对于医保部门，则还要继续看采购量兑现、供应稳定性以及临床使用。

这几组数据最终会把“中选”变成真实的市场份额。

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附件基层医院，也有预留空间

第12****医疗机构****医院的采购逻辑处理。

对于紧密型医联体，允许以整体形式统一报量，把基层机构分散的需求集中起来；对于没有加入医联体、单品种****医疗机构，执行时可以在中选厂牌中灵活选择，****一中选厂牌均可计入协议量。

这一安排解决的是基层采购的另一个现实问题。

****医院一个品种一年可能用不了多少盒，如果前端已经锁定某一个厂牌，企业配送成本、库存和订单频率都可能成为供应障碍。

把零散需求集中起来，或者允许小规模基层机构在中选厂牌之间灵活采购，实际上是在给第12批的执行端留出弹性。

集采覆盖范围继续扩大以后，真正影响患者用药体验的，往往就是这些执行层面的细节：有没有货、配送是否稳定、医院能不能持续采购、基层机构能不能及时补货。

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政策同时为不同临床场景保留了边界

第12批集采的一项额外程序是复方氨基酸注射剂相关亚型价格确认。联采办9月11日启动该项工作，企业9月14日至17日报名，9月21日至23日进行价格确认。

规则明确，联采办以18AA-Ⅶ（含18AA-Ⅶ-SF）可比规格最高中选价格的1.8倍为基础，再结合相关亚型规格、用量和比价关系形成具体比价基准，企业同时接受不高于这一基准和本厂牌**最低挂网价（不包括“不活跃区”价格等无效挂网价）的价格，经确认即可视同中选，但不设约定采购量。

联采办还规定，同一企业同一亚型下，只要存在符合资格要求的多个规格，所有相关规格原则上都需要参加价格确认，并分别符合比价基准和**最低挂网价要求；企业同一亚型任一规格不满足相关价格确认规则，或者企业只选择部分规格参加价格确认，均视为对整个亚型放弃中选。

政策同时为不同临床场景保留了边界。

第12批国家集采的产品范围和中选企业已经基本落定。接下来，各地还要完成挂网、配送关系确认、采购协议签订，医疗机构再按照当地执行时间组织采购。

患者端的变化要等这些环节真正落地后才能体现出来。

医院有约定采购量的品种，患者在院内使用时，首先会面对中选产品的供应情况；0带量产品和不设约定采购量的视同中选产品，****医院实际采购意愿。长期处方药还涉及处方外流、双通道、DTP药房和医保结算，医院采购完成之后，药店有没有备货、患者拿着处方能不能买到，同样影响集采价格能否落到个人购药支出上。

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