【医疗研报﹒耗材集采﹒篇二】耗材集采中选率94.9%，输赢在量上

这一轮国家组织的耗材集采，156 家企业的 558 个产品投标，148 家企业的 517 个产品拟中选。换成比率，企业中选率 94.9%、产品中选率 92.7%。

个别品种更夸张：年用量超过 200 万支的消化介入注射针，32 家企业投标、28 家中选；报名企业最多的取石网篮，69 家投标、64 家中选。

当"丢标"变成小概率事件，全部竞争压力就压到了另一件事上——分到多少量。

这一篇接着上一篇的规则往下走：三套采购体系怎么分工、落地要过哪几道关、中选价为什么不是终点、以及同一批集采里国产替代为什么会出现两种完全相反的结局。

先纠正一个常见误读。中选率高不是因为门槛放水。

这一轮的中选率之所以高，是因为规则把"能不能进名单"这道闸门开得很宽——三条中选通道叠加上二次报价，绝大多数临床在用产品都能拿到资格。但拿资格和拿份额是两件事：规则一按排名分 70% 到 100% 的协议采购量，规则二里首轮入围的企业拿 60% 基础量、首轮未入围的只拿 30%，两者之间差一倍。

激励式机制：这套设计把"淘汰"从名单里挪到了分配表里。 表面上看是"几乎人人都中选"，实质上是把淘汰的代价从"出局"改成了"份额缩水"。对企业来说，进名单只是入场券，真正的胜负在第一轮报价有没有进那 85% 的 A 竞价单元。

这条机制还带来一个连带效果：临床断裂的风险被压到最低。 名单宽，全科室的术式都能找到中选产品，医院不会因为某个品种没人中选而停术。政策的优先级在这里很清楚——临床连续性排在企业竞争格局之前。

看耗材集采容易晕，是因为它其实不是一套制度，是三套并行。

﹒ 国家组织集采：由联采办统一牵头，**执行，品类是临床用量大、标准化程度高、能跨省比价的。开展以来累计覆盖 165 种，这一轮的消化介入是第七批。上一批（第六批）纳入了药物涂层球囊和泌尿介入类，各地已陆续执行。

﹒ 省际联盟采购：****医保局牵头、多个省份组队，品类用量分散、术式依赖强、区域偏好明显。当前在跑的有好几条：**牵头 29 省的高频电刀与中性电极，京津冀"3+N"联盟的硬脑（脊）膜补片、医用胶片与止血材料，**牵头的输尿管支架，**牵头 16 省的冠脉介入球囊，**牵头的心脏起搏器与周围血管介入微导管。

﹒ 接续采购：已经集采过的品类到期后重新采购。国家冠脉支架已经是第二轮接续，这一轮接续里有 15 家企业的 30 个产品投标，全部中选，周期直接延到三年后。

怎么读这张表 三套体系不是谁替代谁，是按品类特征分层的。看一家企业的集采暴露度，要分别算：进国采的品类是**一次定价，进联盟的品类是逐省落地，到期接续的品类是"价格已经很低、比的是份额稳不稳"。只看国采会低估它的实际价格风险。

这里藏着一个很少被讲到的机制。

结构性机制：采购周期本身就是一件定价工具。 周期两年还是三年，直接改变企业的报价算术——周期越长，为降价付出的固定成本（产线改造、配送网络、库存垫资）能摊销的年份越多，企业越敢把价格报到更低。所以"周期设计"表面上是行政安排，实质上是把企业的投资回收周期当成了一个隐形的竞价变量。同一批耗材里，冠脉介入球囊和高频电刀是两年，输尿管支架、心脏起搏器、无导线起搏类是三年——周期长短的差异，会体现在企业报价的勇气上。

集采公布中选结果只是开始。真正让价格生效的是各省的落地执行。

这一批的落地节奏很不整齐。一份省级通知里可能同时安排三条不同品类的中选结果，执行节点前后相差两周；有的省份是同日落地两类，有的是分月推进。已经落地的品类覆盖高频电刀与中性电极、硬脑（脊）膜补片、输尿管支架、冠脉介入球囊、无导线起搏类、神经介入微导管等，采购周期分别在两年和三年之间分布。

落地不是发个文件就完事。执行前，生产企业要在省平台完成注册认证与配送方案设置；医疗机构要在执行日之前做好中选品种的清库和备货衔接，确保执行之日起患者就以中选价结算；三方购销协议要在规定期限内签完。

机制句：落地时点差这几个月，是渠道博弈最激烈的窗口。 旧价清库和新价执行之间有一段真空期，医院手里还有按旧价采购的库存，企业也还没完全切换到新配送网络。这段时间的信息不对称，决定了渠道端的最后一轮利润分配。所以省与省之间"谁先执行"，对企业不是行政新闻，是现金流的实际节奏。

集采能不能兑现，看四件事。

怎么读这张表 四道关的顺序不是随意的。先解决钱（预付），再解决货（配送），再解决连续供应，最后才考核用量。****医院的真实堵点排的顺序——医院不采购中选产品，最常被拿出来的理由是费用控制和现金流，这两条先被规则堵住。

激励式机制：预付制度****医院送钱，是让"不执行"失去借口。 中选产品的货款走医保基金直接预付或集中支付，医院没有垫资压力；同****医疗机构不得以费用控制、规格数量限制、配送企业开户等理由影响中选产品的采购使用。当所有客观理由都被撤走，剩下的就是考核责任——这比发十份强调文件有效。

约束式机制：配送关系在周期内冻结，把集采的参赛门槛从"报得出低价"改成了"供得上**"。 企业要在执行日之前把配送网络搭起来，且在两年到三年内不能随意更换配送商。这意味着报价之前，企业得先算清楚自己有没有覆盖全省甚至**的配送与票务能力。这一条把很多只有单品、没有网络的企业挡在了低价竞争之外。

上一篇讲过"报价越低量越少"。这一篇要补另一半：中标之后，价格还在被盯着。

部分省份已经建立了医用耗材挂网价格的预警干预机制，规则很具体：以产品挂网价的一定比例设预警阈值，把一段时间内的实际交易价拉出来比对；当低于阈值的交易价出现，并且这类低价交易的数量占该产品总采购量的比重在观察期内超过一定比例，产品就被列为重点监控品种，被要求把挂网价下调到特定水平（实际有效交易价均值与原挂网价某一比例两者中的较低值）；拒绝调整、申诉又不成，就暂停挂网，恢复挂网还有时间与价格的双重限制。

同时，规则里明确禁止线下网外采购、二次议价和任何形式的价格折扣，****医疗机构不做任何形式的议价或变相议价。

制度层机制：这套机制把"中选价"和"终端最低成交价"绑在一起。 传统上，企业中标后还有一段渠道加价的空间——中标价是进院价，实际流通里存在各种名目的价格分层。价格预警干预机制把这段空间反向吃掉了：终端出现的最低成交价，会成为下调挂网价的依据。换句话说，中标只是入场，能不能守住这个价，取决于接下来两三年里渠道和票据管得干不干净。

这是这一轮集采最容易被低估的一层。多数人把集采理解成"一次报价定生死"，实际上的规则结构是"持续被价格监控"。企业的合规成本，从报价那一刻开始，一直延续到周期结束。

这是这篇最该记住的一节。

把两件事摆在一起看：

第一件，消化介入的核心品种里，国产企业是挑大梁的。需求最高的内镜止血夹，A 竞价单元里 3 家国产企业在第一轮报价中直接拟中选；需求量第二的热切圈套器，A 竞价单元 6 家国产企业全部按规则一直接拿到拟中选资格。外资这边，波士顿科学、奥林巴斯、库克参与度都不低，但多数落入"可复活"梯队，个别品种二次报价之后仍未中选。

第二件，心脏起搏类耗材，联盟集采的中选产品基本是外资品牌；无导线起搏类在某一省联盟落地的中选企业，只有两家外资。

同一个政策工具，跑出两个相反的结果。为什么

怎么读这张表 别再用"国产替代率"这一个数字看耗材行业。 决定国产能不能上桌的两个变量是——报量集中度，和术式对外资的依赖度。报量高度集中在少数玩家手里的品类，国产要一家一家正面打；术式上台操作依赖进口器械手感与配套的品类，集采只会把外资的价格打下来。

结构性机制：集采是价格工具，不是份额工具。 这一点决定了产业判断的方向。集采能做的事，是把一个品类的终端价格压到某个水平，并让愿意接受这个价格的企业拿到量；它做不到的是，把临床上已经形成的术式习惯和配套生态一夜换掉。无导线起搏器是心脏起搏领域最前沿的品种，集采降价确实打开了渗透率空间，但中选名单上出现的仍是两家外资——降价带来的新增患者，大概率还是落在原来的品牌手里。

还有一个数字可以说明这条机制的力度：****医院公开的季度重点耗材采购信息里，集采目录内的植入式无导线心脏起搏器单价仍在十万元级。这类品种即便降价，单台金额仍远高于常规耗材——它的放量逻辑不取决于价格，取决于术者数量、培训体系和多学科团队配置。

边界条件在这里：集采对份额结构的重塑力，只在"技术已经接近"的品类上成立。 当国产品类在能量控制稳定性、组织反馈、配套兼容性和临床信任度上仍有差距时，集采会把差距换算成价格差，但换不成市场。医院真正在意的是连续手术中能量输出稳不稳、负极板接触监测靠不靠得住、故障率和售后响应如何——这些不在投标文件的报价栏里。

把规则翻译成动作，企业其实只有五种选择。

怎么读这张表 的用处是给"中选公告"换个读法。同一份中选名单里，走规则一的和走规则三的，拿到的东西完全不是一回事。看一家企业的集采结果，先看它走的是哪条路径——"中选"两个字本身没有信息量，路径才有。

第五种打法值得单独说一句。部分省份的采购规则里明确列了不纳入集采的品类，**儿童与婴幼儿专用高频电刀与中性电极、脑室镜手术专用的电钳电剪、泌尿外科用电切环、乳头切开刀、等离子刀、电磁刀、闭合血管直径小于一定尺寸的高频切割闭合刀头、氩气刀、消融电极、手术机器人配套产品等。豁免清单的存在，说明规则承认"标准化采购"这件事有边界。 对中小企业来说，把自己做成一个"不适合集采的品类"，本身就是一种策略。

以下为作者归纳，不是政策原文。

﹒ 注册路径的选择，已经变成集采策略的一部分。 产品的功能特征会被折算成可比申报价的系数——能不能处理穿孔、用哪种通电方式，都直接影响价格比较。这意味着在注册和临床评价阶段，就要想清楚这个功能点在未来的集采规则里值多少系数，而不是等中选公告出来再说。

﹒ 报量是开标之前最该关心的数字。 中选结果公布前，同品种****医院报量占比，已经决定了它进 A 单元还是 B 单元。头部企业在核心品种的报量占比接近一半甚至更高，这个位置不是投标当天挣来的，是过去几年一点点铺出来的。

﹒ 供应能力是硬门槛，不是加分项。 配送关系要在执行日前建好，周期内不得随意变更；超出协议采购量的部分，中选企业仍须按中选价供应到周期结束。没有覆盖全省的配送与票据管理能力，低价报了也接不住。

﹒ 别把集采当唯一的商业化路径。 前面讲的两条边界条件都要记住：集采能压价，不能换份额；集采覆盖的是可标准化的品类。真正的差异化产品，进入豁免品类的价值，可能高于挤进集采名单。

以下为作者归纳。

﹒ 估值语言换了。 过去问"中了没有"，现在要问四个数：核心品种的报量占比、首轮有没有进 A 单元、走的是哪条中选路径、以及渠道与票据管理能力。"中选"是结果，"路径"和"报量"才是原因。

﹒ 份额的分水岭在第一轮。 规则一 70% 到 100%、规则二入围 60%、未入围 30%、待分配量 20% 与 50%。这张表就是未来两年的收入结构。首轮报价"差一点点"的企业，落到的不是"少赚一点"，是"份额减半"。

﹒ 现金流的方向要看清。 医保****医院是松绑，对中选企业则意味着要先垫生产、垫库存、垫配送。中选带来的量，前期是现金流出。

﹒ 毛利能不能守住，是个可跟踪的读数。 终端价下降、销量上升，成本端有没有同步优化，决定这门生意是"以量补价"还是"量价双杀"。看中选企业的定期报告时，重点看它对"集采影响"的表述——只讲收入端承压，还是同时给出了产能利用率和成本结构的改善路径。

﹒ 海外收入占比是集采周期的对冲项。 一家以消化介入为主业的上市耗材企业，公开披露的海外业务在两个区域同比正增长，而受****公司营收同比下降超过两成（券商研报口径，非公司公告口径）。这条对做估值的意义是：集采压力可以被地域结构稀释，出海进度是可以量化的对冲变量。

﹒ 催化剂有节奏，不是一次性事件。 中选结果公布、各省陆续落地、协议量兑现，三个节点分布在一到两年里。第一次落地的省份的实际采购数据，才是这一轮价格真正生效的起点。

﹒ 风险一：把中选率当成竞争缓和的信号。 94.9% 的企业中选率说明丢标概率低，但份额分配的差距可能比过去更大。证伪信号：如果落地后头部企业的报量占比普遍被摊薄，说明规则确实在重新分配份额；如果头部占比反而上升，说明"强者更强"。

﹒ 风险二：忽略落地进度这一变量。 中选结果不等于收入。证伪信号：看各省平台的协议签订与订单数据——如果执行后一个季度内协议采购量完成进度明显滞后，规则设计再好也无法变成报表。

﹒ 风险三：把"国产替代"当成整体叙事。 集采在不同品类上的效果完全不同。证伪信号：如果高壁垒品类（起搏、部分神经介入）在中选名单里长期由外资主导，且国产份额在两年内没有实质变化，"集采加速国产替代"这个判断在这些品类上就是不成立的。

﹒ 风险四：低估价格治理的持续性。 挂网价格预警干预机制意味着中选价可能被二次下调。证伪信号：中选企业在省平台的挂网价在周期内出现补降记录，就是价格治理链条继续下探的直接证据。

三条可观测指标：

﹒ 协议采购量的完成进度：这是"中选"能否变成"收入"的唯一读数，****医院考核数据里都有。

﹒ 首年协议量与年度协议量的折算比例：部分省份首年按年度协议量的一半折算，非整数向上取整。这直接决定第一年的放量斜率。

﹒ 滚动挂网的新品数量：周期内新获批或未申报产品接受中选价即可滚动挂网。这个数在涨，说明品类的竞争格局没被锁死。

今天能做的一件事：把一家企业的集采暴露度，按"品类"而不是按"公司"拆开算。

做法很简单：列出它已中选的全部品类，逐个查四件事——这个品类是国家组织集采、省际联盟采购还是接续采购；采购周期是几年；它走的是三条中选路径里的哪一条；以及它在核心品种里的报量占比。

****公司，进国采的品类是**一次定价，进联盟的品类是逐省落地，走规则三的品类是不带量保挂网。把这四个维度填完，"集采对它的影响"就不再是一个印象，而是一张可以逐格核对、每季度更新的表。

写这个医疗健康系列，我最深的感受是：这行的卡点，一半在技术，一半在"没人一起趟路"。

临床前证据谁来出、医院的转化接口在哪、注册路径按几类器械报、集采之后报价和供货怎么接——这些问题，一个人踩一遍，太贵。

所以我在攒一个圈子：做医疗健康转化和创业的人。做创新器械的、做体外诊断与试剂的、做合成生物与生物医药的、做医疗 AI 与数字疗法的、做临床 CRO 与 CDMO 的，还有手里有医疗类成果想往外转的科学家和工程师。

先把现状说清楚：这圈子刚起，人还不多，所以我不急着建群。 进来的人，我一个一个认识一遍——你在做什么、手上在推哪件事、当前最卡的是什么。先熟悉、先交流，能一起做点什么，边走边看。人少的时候硬拉一个群，最后不是广告群就是僵尸群，那还不如不建。

不适合的：纯找项目看的、发广告的、想找人免费咨询的。

想加入的话，方式在评论区置顶。加的时候备注一句：你的方向 + 当前最卡的一件事。我会一个个看，宁缺毋滥。

金句：集采能把价格拉到一条线上，但拉不平的是"谁供得上、谁守得住、谁被临床真正用惯"。

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栏目：硬科技拆解 ﹒ 医疗研报

来源：国家组织****采购办公室采购文件与中选结果公告、国家医保局公开动态、****办公室关于加强医药集中带量采购中选产品供应保障工作的通知（医保办函〔2024〕5号）、****保障局关于做好省际联盟输尿管支架类、高频电刀、中性电极类、冠脉介入球囊类医用耗材中选结果落地工作的通知、****保障局关于执行高频电刀、中性电极类医用耗材集中带量采购中选结果的通知（湘医保函〔2026〕28号）、****保障局关于开展触发挂网价格预警干预机制医用耗材价格调整工作的通知（湘医保招采函〔2026〕94号）、****保障局关于执行省际联盟（**）输尿管支架类医用耗材集中带量采购中选结果的通知、****交易中心关于做好冠脉支架等6类医用耗材集中带量采购和使用工作的通知、****医疗保障局关于做好高频电刀、中性电极类医用耗材集中带量采购和使用工作的通知、**省与**省医药集中采购平台公开执行通知、****医院公开的季度重点医用耗材采购信息表、中国食品药品网、科创板日报、财联社、证券日报及多家财经媒体与券商研究公开报道

本系列共2篇 ﹒ 耗材集采的新规则

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