实训室的B面终止公告、二次招标和跨省中标的人

**** 11 月 2 日发了一张公告，全文不到两百字，标题是《无人机装调实训设备采购（二次）的终止公告》。

终止原因只有一行：“符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家。”

注意括号里的“二次”——这是第二次招标。第一次没招成，再来一次，还是凑不齐三家。一所职业院校的无人机实训设备采购，连着两轮都找不到足够的供应商，这件事比这周任何一张中标喜报都更接近低空经济的真实水温。

先看水面上的热闹

水面之上，这周的职教采购确实火爆，单我们监测窗口里就有这些：

**学院 11 月 2 日招标“****实验室项目”，预算 300 万，要求签约后 20 天内到货验收——要得很急。****学院招标“智慧物流与低空物流实训室”，****学院采购“物流无人机实训设备”，****学院采购“低空飞行器与智能装备实训平台”，****学院采购“低空通信建设与运维实训室（二期）”，****学校采购“无人机装调检修实训设备”。

中标端也有落地：**互助县的“无人****基地建设项目”10 月 31 日成交，80 万；****大学的“无人机系统装调检修实训装置”采购出了结果。

粗略算下来，一周内职教方向的低空实训采购，公开的就有十来张单子。我们 011 篇写过职院抢买无人机设备的盛况，现在看，这波采购潮不但没退，还在从头部职院向普通本科、技师学院、特殊教育机构扩散。

还有个细节值得单独看：**能源职院那张单子的项目名称全称是“智慧物流与低空物流实训室（智慧物流区与 AI 助学区）”——实训室已经开始捆绑 AI 教学模块了。去年职院买的是“无人机”，今年买的是“低空+物流+AI”的打包方案，采购需求的内涵一年扩了一圈。

水面之下：流标率惊人

但把公告类型换个方式统计，画面就变了。这批单子里，“（二次）”出现频率高得反常：**电子科技职院的装调设备是二次（已终止），**航空职大的实训装置是二次（这次成了），**大学的“低空物流实训室建设项目”发了结果更正公告——更正通常意味着评审或结果出了岔子。

同一周里，中标、二次、终止、更正四种状态同时出现，说明这个市场处在一种很拧巴的状态：需求是真的，钱也批了，但供需双方就是握不上手。

为什么握不上从公告细节里能读出三层原因。

预算和需求错位。**学院 300 ****实验室是充裕的，但多数县域职校的实训采购只有几十万。几十万的预算，采购需求里却常常写着“装调、检修、飞行、仿真、考证”五位一体——供应商一算，按这个价格配齐就是亏本，要么不投，要么投了被参数门槛刷掉。

参数写不准。院校懂教学，但不懂无人机行业的型号迭代。采购文件里的技术参数，往往是抄某家厂商的产品彩页——参数一有指向性，其他家就投不了；参数写得泛，又招不到合用的。这个死结在“二次招标”的公告里反复出现。

供应商池子太浅。真正做职****公司**没多少家，分散到各省就更少。一个**的项目，本地能实质响应的可能就一两家，凑不齐三家是常态。

中标人的籍贯，说出了另一半真相

互助县那张 80 ****基地单子，中标方叫“****公司”——注册地在****。**互助县的项目，****公司拿走了。

****大学那张“自动避障无人机蜂群”的中标方更有意思：****公司，59.7 万。一所省属重点农林高校买前沿的蜂群系统，****公司，不是厂商，不是集成商。

把这两条放在一起看，职教实训采购的供给生态就清楚了：本地没有供给，只能跨省买；跨省来的未必是厂商，更多是渠道商和贸易商——他们从厂商拿货，替学校跑投标、做集成、扛账期。设备从厂商到教室，中间隔着一到两层贸易商，每层都要吃一口，这也在解释为什么预算总是不够。

****公司——它们解决了院校“不会买”的问题。但它说明这个市场的成熟度还很低：厂商不愿意直接啃小额碎单，院校没有能力直接对接厂商，中间的真空由贸易商填充。

和民航局那份文件放在一起读

10 月 26 日，民航局就飞行服务专业人员管理办法征求意见（我们上一篇主文写过）。管“人”的制度在补，学校里给人准备的“训练场”却招不到标——两件事对照着看，低空人才链条的瓶颈就显形了：

不是没学生（职院招生火爆），不是没政策（执照体系齐全），缺的是中间层——合格的实训设备、会教的师资、以及把这两者打包送进校园的供应商。设备可以买贸易商的，师资买不来。学校最后普遍的选择是和培训机构共建——培训机构出教员、出课程，学校出场地、出生源。这也是为什么各地实训室采购里，“装调检修”类设备多于“飞行”类设备：装调检修不需要空域，飞起来才麻烦。

对供应商来说，这里有个正在成型的机会窗口：做“职教实训整体解决方案”——设备、课程、师资培训、考证辅导打包卖，替院校把“不会买、不会教”两个问题一起解决。谁能把这套方案做成标准产品，谁就能吃下这十年职教扩张的红利。现在的贸易商模式只是过渡形态。

对行业观察者来说，“二次招标率”是个比“中标金额”更值得盯的指标。中标金额告诉你市场有多热，二次招标率告诉你市场有多虚。什么时候职教采购的一次成交率上来了，低空人才供应链才算真的通了。

作者 | 低空图谱 ﹒ 2026-11-02

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